Manipulační metody - 5 technik ovlivňování lidí

Znalost metod manipulace nemusí vést k vykořisťování lidí - znalosti o technikách manipulace by měly být asimilovány, aby se chránily před podvodníky, kteří se živí naší naivitou. Někdy nevinné chování cizinců může vést k činům, které vůbec nechceme podniknout. Jak se chránit před manipulací?

Manipulace je soubor metod, jejichž cílem je přesvědčit osobu nebo skupinu lidí, aby dosáhli cílů manipulátoru. Oběť manipulace si neuvědomuje, že byla podvedena, a je často přesvědčena, že její chování nebylo ovlivněno žádnými vnějšími faktory. Opak je pravdou - manipulace je často pečlivě naplánovaná strategie, která má přinést konkrétní efekt.

Obzvláště snadno se dnes stává obětí tohoto typu nečestného triku. Informační chaos, který nás obklopuje, přispívá k šíření nepravdivých, neověřitelných názorů a argumentů, které mohou ovlivnit naše chování.

Abyste nebyli ovlivňováni různými typy manipulátorů, stojí za to naučit se nejčastěji používané techniky přesvědčování.

Přečtěte si, jaký je rozdíl mezi manipulací a přesvědčováním

1. Manipulační metody: pravidlo vzájemnosti

Pravidlo vzájemnosti říká, že každý člověk, který nám udělal něco dobrého, musí být odplaten. Nejjednodušším příkladem je, když nás přítel pozval k narozeninám. Při pořádání vlastní oslavy narozenin ho pravděpodobně také pozveme, protože to od nás vyžaduje pravidlo vzájemnosti.

I když je takové gesto běžně považováno za zdvořilost, mohlo by být také použito ve váš prospěch. Je to proto, že lidé mají velmi silný smysl pro závazek a někdy dokážou splnit požadavek jen proto, že se cítí povinni tak učinit (i když vědí, že dělají špatně). Stačí tedy někomu udělat malou laskavost a my už máme výmluvu požadovat, aby v budoucnu splnil náš požadavek.

Podobné pravidlo je široce používáno v obchodě. Při nakupování v supermarketu nabízejí usmívající se hostesky zákazníkům vzorek nového produktu - kupující se tak bude cítit zavázán. Myslí si: protože jsem dostal sendvič s lahodnou pastou zdarma, není správné nekoupit teď celou sklenici.

Abychom se ochránili před tímto druhem manipulace, zvažte, než dárce přijmeme, a proto zvažte, zda osoba, která jej dává, to dělá z upřímného motivu, nebo zda je jeho laskavost podezřelá a může na oplátku chtít něco víc.

2. Manipulační metody: pravidlo zapojení a konzistence

Další manipulační technika je výsledkem funkce společné lidem, aby se za každou cenu pokusila dodržet rozhodnutí učiněná dříve. Sociální a kulturní úvahy diktují, abychom se důsledně drželi svých rozhodnutí, i když z dlouhodobého hlediska vyžadují akce, které jsou v rozporu s našimi zájmy. V praxi to znamená, že když se člověk zaváže něco udělat, obvykle své prohlášení později nezruší.

Toto pravidlo manipulace často používají pouliční podvodníci - pod záminkou provedení průzkumu se ptají kolemjdoucích, kolik by byli schopni utratit za charitu. Osoba, která se zeptala, nechtěla vypadat sobecky, zmiňuje určitou částku. Po chvíli tazatel nečekaně prozradil, že pracuje pro nadaci, která shání peníze pro zvířata bez domova. Když se ho někdo zeptá, že chce být konzistentní a nevypadat jako někdo, kdo hodí slova do větru, předá tazateli deklarovanou částku.

Aby nedošlo k manipulaci, stojí za to zvážit před jakýmkoli jednáním, zda má v daném případě smysl dodržovat pravidla. Naše intuice nám zpravidla v takových situacích říká, že se k nám někdo chytře „přiblížil“. Pak je lepší poslouchat zdravý rozum a zdvořile odmítnout.

3. Manipulační metody: sociální důkaz spravedlnosti

Používání sociálního důkazu o správnosti je jednou z nejpopulárnějších manipulačních technik. Princip jeho fungování je založen na víře, že dané chování je správné, pokud ostatní lidé jednají stejným způsobem. Může se také nazývat „stádový reflex“. I když je to obecně prospěšné na zamyšlení, přináší to riziko manipulace.

S manipulací sociálního důkazu práva se lze setkat téměř všude - od jednoduchých mezilidských interakcí až po sofistikované marketingové triky používané velkými společnostmi. Barman hodí pár papírových bankovek do své nádoby na špičky, protože ví, že to lidé vidí a považují za správné, když se spropitné. Kosmetický koncern v reklamách argumentuje tím, že jeho produkty si nejčastěji vybírají polské ženy - tímto způsobem se snaží dokázat, že jeho značka je nejlepší.

Podobně citováním přehnaných údajů nebo použitím neodůvodněných zobecnění („98% zákazníků je spokojeno ...“, „většina lidí si myslí, že ...“) můžete někoho snadno přesvědčit, že máte pravdu. Když vyslechneme takové argumenty, nepřijímejme je automaticky jako správné, ale zeptejme se na jejich zdroj. V době internetu je kontrola přesnosti dané informace hračkou a netrvá déle než několik minut.

4. Manipulační metody: pravidlo lajkování a lajkování

Jedním z nejjednodušších způsobů, jak někoho přesvědčit, že máte pravdu, je ... spřátelit se s ním. Lidé jsou zpravidla více ovlivňováni lidmi, které znají a mají rádi. Toto společné pozorování otevírá široké pole pro manipulaci. Vědecké výzkumy prokázaly, že stačí, aby byl manipulátor podobný nám (má podobný styl oblékání, zájmy, pohledy), a my jsme ochotnější jeho žádosti vyhovět. Podobný efekt na nás mají i komplimenty, které ochotně používají prodejci a obchodníci (reklamní slogany jako „stojíte za to“).

Jak se před takovou manipulací chránit? Člověk musí dávat pozor na lichocení a pokusy potěšit. To platí zejména o vztahu mezi zákazníkem a prodejcem, i když manipulace tímto způsobem není neobvyklá, dokonce ani mezi lidmi, kteří jsou v užších vztazích.

5. Manipulační metody: pravidlo autority

Jak efektivní je metoda manipulace pravidlem autority, dokazuje slavný experiment amerického profesora psychologie Stanleyho Milgrama. Milgram pozval skupinu lidí, aby ve své studii hrála roli učitelů. Učitelé měli zkontrolovat, do jaké míry si studenti pamatují dvojice slov, která jim byla dána dříve. Dostali také pokyn, aby je potrestali pokaždé, když student odpoví špatně - elektrickým proudem. Na celý experiment dohlížel sám profesor, který nařídil učitelům, aby neustále zvyšovali svou sílu a způsobovali studentům stále větší bolest.

Experiment odhalil, že lidé jsou schopni způsobit nevinné osobě utrpení pouze proto, že byli k tomu poučeni autoritou, tedy profesorem. Ze 40 účastníků studie žádný neutáhl, přestože jejich oběti prosily o milost (naštěstí šlo pouze o falešné utrpení). Výsledky experimentu šokovaly i psychology, kteří předpovídali, že většina účastníků se rychle vzdá své role učitelů.

Milgramova studie ukazuje, jak hluboce zakořeněná je naše slepá poslušnost autoritě. Zároveň jsou často zjevnými autoritami - lidé, kteří na nás mají vliv, nemusí mít mnoho znalostí nebo výjimečné vlastnosti. Stačí, aby je respektovala široká veřejnost, což v praxi znamená mít značné množství peněz, nosit drahé značky, být rozeznatelní atd.

Abyste se chránili před vlivem falešných autorit, měli byste si položit dvě otázky: „Je daná autorita skutečně odborníkem v dané oblasti?“ a „Můžeš mu věřit?“ Hlubší analýza nám může pomoci oddělit skutečnou autoritu od prázdného symbolu a také zjistit, jaké metody člověk použil, aby nás ovlivnil.